源码资本年会：B2B是高速公路，而S2B是森林

2020-12-13 21:06:49

帐号服务源码资本吕月梅说，S2B(Supply chain platform To business)已经是初步的平台和生态概念。可以把赋能的服务做到标准化复制，最终形成生态体系，这个体系比过去传统的产业链条更有效率。

近日，“开源迭代·解码未来”源码资本2018年码会年会在北京召开，本届年会上，源码资本投资企业CEO们共同探讨了，产业互联网、新零售OMO、出海、创业心法、创业节奏、人才引进与管理等多种话题，碰撞出精彩观点。

产业互联网方面，源码资本投资部副总裁吕月梅与小药药创始人李萌、锐锢商城创始人高瑒、掌上快销创始人郑毓彬分享了对产业互联网巨大市场和如何赋能的心得与体悟。

创始人金句/ CEO QUOTES：

• 头部品牌占比在持续下降，小而美品牌占比持续上涨。

• 很多友商讲我要垄断小B，倒逼上游大B，这是非常不理性的。

• B2B是一条高速公路，而S2B是森林。

• 很多VC认为B2B难赚钱，原因在于高速公路上车越来越多时只能打价格战，仍然是卖货行为。

• 只有给对方赋能，让下游生意好做，我们的生意才好做。

• 批发的毛利是有限的，你帮他省几个点，自己贴几个点亏进去，还不如帮他多赚几个点。

• 能赋能帮助小B经营自己的公司，才是产业互联网公司应该追求的本质。

• 核心基础是技术革命和科技的进步。

• 你要吃到毛利就必须要承担产业角色，我们要比普通省级批发做得更好。

• 我们的使命是做医药行业的基础设施，变成医药行业的水和电。

• 如果我们把品牌到消费者的高速公路打通，大家会发现整个行业的效率就大大提升了。

以下为论坛环节全文

源码资本 吕月梅：源码成立的时候，曹总带领我进入了产业这个大赛道，然后我们在这里面花了近四年的时间。在产业互联网赛道上经历了从萌芽到非常多的创业者涌入但其实不够靠谱，再到成熟稳健，陆续出现非常多的投资机会的过程。我觉得我们非常幸运，避开了一些坑，也通过与各位CEO的互动，通过对产业近距离的观察和持续研究，不断迭代行业认知和对未来的判断。简单回顾一下，在投这个赛道时，我们大概提出了三个概念。

首先，产业互联网。之前曹总有一篇文章讲到，九纵三横。每一个纵是大的领域和大的行业。每一个行业有两面，一面是2C，一面是2B，所有C的需求、产品和满足来自于B端的供给。B端分很多的环节，包括生产、物流、商品匹配等，一直到次终端，整个链条我们把它定义为叫产业互联网。

2014-2015年，当时的概念是B2B，B2B是指两个环节之间的交易平台，那会儿还是相对比较简单的一个定义，大家还在讨论是做自营还是撮合。到2017年初，出现了S2B概念。我自己认为这个是对B2B很大的升级，拆开看它其实是个供应链平台的概念，指的是说我通过整合B端不同环节的资源，为最后一个层级B赋能，再由这个B给到C端，给客户更好的服务。最终买单的是消费者C端，如果能够给到它最好的服务和产品，我们次终端最后一层B才会有竞争力，这才是我们做S2B的意义。这是一个共性理解。今天想在座的三位CEO，他们的行业各自不同，可以一起来探讨，站在他们的角度如何去理解S2B，具体怎么落地。

小药药 李萌：大家好！我是小药药的创始人李萌，我们是一家专注于医药领域的B2B电商及科技服务公司。医药行业非常传统，有非常强的监管门槛。我们主要服务上游的药厂和下游数十万家药房和百万家诊所，除了B2B交易本身，我们还通过SaaS系统和大数据算法为上下游赋能，降低成本提高全产业链效率。

锐锢商城高瑒：大家好！我是锐锢商城的创始人高瑒，锐锢商城是一个MRO工业品的自营电商平台。我们目标客群是全国60万家的工业品零售次终端，包括很多KA客户的大型终端采购。工业品市场相对比较复杂，在批发市场中通常以很混乱的方式进行交易。锐锢商城通过自营的仓储、物流，来给所有线下的60万家零售商进行赋能。

掌上快销郑毓彬：我是掌上快销的CEO，我们是华南最大的快消B2B平台，简单讲就是给小商铺供货，取代过往传统冗长的批发渠道，直接连接品牌方和门店。我们做纯自营，专注于做二三线城市。我们从2017年底进入这个赛道，特别感谢源码资本曹毅、星石、月梅的支持。目标是今年底，或明年上半年，成为中国最大的自营模式快消B2B平台。

1、全国性基础设施

源码资本 吕月梅：大家能否站在行业特点的基础上谈谈对S2B的理解，以及做S2B的目标？

掌上快销郑毓彬：谈S2B之前说下B2B吧，B2B是对存量市场做基础设施的改造，比如快消品行业，美国的小商超包括餐饮，上游只有50-60家大型的供应链企业。而中国600万家门店的上游却只有10-30万小批发。没有任何一个品牌商可以直接对接这么多的渠道商，所以在小批发之上，围绕撮合交易和货物分发的需求又形成大批、中批等冗长的链条，这从效率的角度来看是不科学的。

所以我认为在中国商超行业，未来上游会出现成规模现代化的供应链企业，这是非常确定性的机会。昨天在新消费论坛上我们在讨论一个问题，我们发现消费者需求碎片化的趋势很明显，头部品牌占比在持续下降，小而美品牌占比持续上涨。可能想象5年后，整个消费品市场中大比例的份额是由用户定义非常精准的的小而美品牌所占据，未来出现像飘柔这样的国民品牌的几率会越来越小，也就意味着越来越少的品牌有能力独立去建立全国性的分销网络或者完整的渠道矩阵，所以像快消B2B平台这样的基础设施会越来越刚性。

同时我们也要对行业抱有敬畏之心。任何一个品类刚出来时都是一个新的渠道，都有自己要服务的客户和行业链条的链主，所以要扎扎实实的把渠道价值做出来，把自己在行业链条上的位置明确出来。很多友商讲我要垄断小B，倒逼上游的大B，这是非常不理性的。同时作为一个新渠道，发展是有周期的，现在我们快消B2B还处于行业补充渠道的阶段，下一步会成为一个主流渠道。再后面才有可能成长为强势渠道，这个周期也许会挺长，S2B的创业者要有耐心。

两个曲线突破。S2B其实是做存量市场，存量生意意味着肯定是抢了某个环节的生意，我一直告诉团队，要有两个边界观念。首先要围绕核心用户诉求突破行业服务水平边界，例如在我这个生意里，小店最看重的是优质稳定的货源和送货的速度，所以我们搞自营，把货权和履约机器抓在自己手里。这样一来我们的模式会比较重，早期成本会比较高，但是我们的规模也在快速上涨,所以我们要研究怎样通过规模上涨，把费比压下去，直到突破行业的成本效率边界，这样你的服务好了，效率还高，对传统模式就是降维打击。所以B2B要有两个边界的概念。把前面做好了，当体量足够大的时候，再来看怎么样连接,做整个行业链条的连接，这其实是有步骤的。

源码资本 吕月梅：我理解这是一个非常接地气的、符合快消这个大赛道的一个解答。

2、充分赋能下游小B

锐锢商城高瑒：我是学理科的，但是今天的问题很文科。S2B和B2B是语言文字上的说法，在我眼中本质区别在于，B2B是一条高速公路，而S2B是森林。

所谓高速公路，B2B连接的是点和点之间产品的销售连接。无论自营还是撮合，从上游进货，卖到下游去，本质是产品交易。在这个过程中，更多是信息是否对称，更赤裸的说法是价格是否透明。而在产业互联网变革过程中，价格是否透明已经不够重要。产能过剩是当前中国的大背景，价格一定会越来越透明，上游想尽快出货，因为货出不掉，一定会打通信息对称。很多VC认为B2B难赚钱，原因在于高速公路上车越来越多时只能打价格战，仍然是卖货行为。

S2B是一片森林，森林里一定是自然的生态系统，有水、空气和肉，给下游B端赋予的能力是巨大的。比如在B2