Uber是如何一步步撬开中国市场的？

2019-12-18 02:56:58

4月25日，优步在上海进行了一次长期的“一键直升机”着陆.虽然有很多声音“揭示”了这只是一场营销活动，但它并没有阻挡用户的热情。

一键呼叫直升机，一对一。尽管比不上一家为补贴做广告的点对点企业，但像贝宝(PayPal)、ebay这样的公司，在短短一年时间里就受到了中国市场脉搏的影响。

2010年，优步的第一辆车上路了，首先是一家拥有成熟盈利模式的移动互联网公司。就像过去所有的“复制到中国”的故事一样，优步模式很快就成为了目标，很快就出现了类似的滴滴快迪(Didi Kuaidi)，在中国也很容易进入和其他初创公司。最近，出现了一股以拼车概念为主的公司浪潮。

但与过去的故事不同，优步在中国并不是因为“水和土壤”而倒下。“”相反，滴滴之后，快速的人们无法承受烧钱的补贴，于是优步开始了大规模的补贴，取得了非常显著的效果。

鉴于目前的势头，优步在中国的迅猛增长速度给依赖阿里腾讯(AliTencent)的两大巨头滴滴快地(Didi Kuaidi)带来了压力。他们争相推出狙击手优步(Uber)产品，但似乎仍难以阻止这家美国公司的扩张。

在优步位于北京三里屯的办公室，每天都有数百名司机到现场报名。他们中的许多人原本是滴滴高级出租车司机，是第一名司机。

尽管许多人对优步中国团队缺乏电话客户服务有问题，但他们只能发送电子邮件来回应问题的“冷漠”风格。但必须承认，公司在中国的经营和发展，用今天的话来说，已经越来越“本土化”了。

起步

2013年初，时任腾讯MIG副总经理的王晓峰独自来到新加坡，与优步的团队进行了首次接触。

他们第一次在星巴克谈论优步中国的未来。当时，Uber只存在于巴黎和旧金山等30或40个城市，并试图向全球化扩张。

当时，中国还没有叫车软件，Facebook的移动广告也刚刚出现。在王晓峰的概念中，除了手机游戏之外，在手机上也很难赚钱。

此外，他还目睹了许多外国互联网公司进入中国市场，比如易趣(EBay)和雅虎(Yahoo China)，后者的老东家谷歌(Google)被阿里巴巴杀害；雅虎中国(Yahoo China)的错误最终被关闭。

起初王晓峰对优步没有多少信心。他同意优步是一个有趣的模型，但他认为这将是非常困难的，“因为优步的扩张不同于谷歌(Google)，Facebook需要很多本地运营商。”

然而，最终，他加入了优步，负责上海团队。原因之一是2013年7月谷歌牵头的一项投资给优步带来了35亿美元的估值，王晓峰认为优步将是一家充满挑战和前景的公司。

2013年8月首次在中国开始试运营的优步上海，也是世界上第一个在非英语国家引入英语司机的城市。数据显示，700000名外国人在中国注册，17万人在上海注册，上海占全国数百个城市的四分之一。

考虑到优步当时在国内知名度不高，他们认为至少在上海的外国人会是一个切入点。

后来的事实证明，这样的判断是正确的。

在从外国人手中挖走后，中国用户也受到了吸引。在没有任何特别广告宣传的情况下，优步上海最初在两个月内只占中文用户的10%，并且很快超过了讲英语的用户。

这让球队惊讶地看到了他们更期待的本地市场。时间没有等待，于是他们计划扩大到广州，深圳。

优步在中国的扩张战略是，每个城市都作为一个小团队运作，开始一项业务。要进入一个新的城市市场，第一步是招聘城市经理，然后组成一个三人小组，提前半个月寻找一辆汽车，然后尝试运营。试着处理好数据，回到旧金山总部，说服总部放手。

2013年11月，广州深圳几乎同时被委托。为了让更多的人使用优步，他们增加了一种比信用卡支付宝更习惯的支付方式。

融入

王晓峰在上海加入优步的那天，是本欢迎他的。

拥有IT工程师和风险投资背景的华裔本(蒋志雅)加入了优步。早于王晓峰。2013年，优步中国没有乘客、没有汽车、没有团队，但他们看到了市场，“就人口规模、购买力和交通而言，”他说。从各个角度看，这是一个很好的市场。“

自那以后，优步为融入当地社区做出了很多努力。

“你是想抢我们的生意吗？”当ben挨家挨户地向当地公司推销合作伙伴关系时，他们中的大多数人都会谨慎地回答这个问题。这些公司通常是国有企业或较大的公司，他们以前已经习惯于固定的每日，每月或长期的租金。说服他们被本公司列为市场发展时期的难点之一。

当“每次我说，你不需要放弃你现有的业务，没有时间做优步，没有成本，不喜欢它一段时间，再次退出，继续做你原来的。”说到这里，可以想象当时本的脸上有一种严肃而真诚的表情。

但这不是本认为最难做的事。最难的是教育用户。优步是第一个在上海和广州当地酒吧和博物馆与免费乘客合作的公司。如果教用户在酒吧下载应用程序很容易，那么用户就很难绑定支付帐户。“对于一个不为人所知的软件来说，这是很难的，因为用户没有信任，”Ben说。

经过一段时间的品牌塑造，优步已经决定从溢价模式（ 优步黑）中推广.. 这也符合优步本身的定位.. 在整个亚洲市场，优步的定位一直是高端服务提供商..

在进入中国初期，它继续其一贯的风格，只提供高端服务优步布莱克，选项，包括奔驰S系列，宝马7系列和奥迪A6或更多。在深圳，这项服务的起价是17元，每公里2.73元，每分钟0.85元。

但在一段时间后，Uber意识到，为了在中国获得更大的市场份额，高端服务远远不够，需要更多的"亲人们"。所以，2014年6月，Uber推出了Uberx，这是一款售价减半的打车服务。

2014年8月，Uber推出了人民优步(People‘s Uber)，这是一款更加亲民的产品它也是优步在中国市场真正打开的领先产品。

杀手锏

优步再次面临着一个新的市场，以及供应链将如何开放和跟上供应链如何打开和保持的问题。

王晓峰说，他们甚至考虑在上海设立一个有一千个摊位的摊子，每个摊位有三个学生来招募司机，然后再招募用户，用汽车组装。但想想看，‘我们是优步！我开玩笑的！我们在哪里做的这件事？他们决定找到一种更聪明的方法，让更多的司机愿意来，为他们贡献时间。

利用联系人来寻找意见领袖是优步的解决方案。他们正在寻找的朋友，谁有身份感和影响的想法共享拼车。

最初的宜龙首席运营官谢震和梅花网的创始人任先辉是前两位。此后，麦兜旅行社的周翔、罗兹公共关系部的高明等众多CEO加入了优步，成为“光荣的优步司机”。

当然，单靠 CEO 并不能从根本上驱动整个市场，人们 Uber 真正的小爆发始于今年 3 月左右。

这离不开优步 3.5 倍的司机补贴政策和比出租车便宜的票价对绝大多数中国用户来说，价格是他们看重的第一要素..

另一些人则认为，优步之所以大幅降价，是因为滴滴快地等强大竞争对手的挤压。

"与对方没有关系，"说Uber与市场有关的领导。"购买真正的爱并不便宜，而且不便宜。我们在做销售，让像我们这样的人。"。

优步的前期营销投资似乎让它达到了一个临界点。例如，去年十二月拍摄的宣传录影带“童大伟”，一段时间前突然流行起来。优步(Uber)市场负责人强调：“因为我们是口碑营销，人们喜欢四处走动，到了临界点，就会出现爆炸性增长，就像水的涟漪，会产生长尾效应。”

困扰

拥有更多的用户对优步来说是一件好事，但这也是一件令人不安的事情。

用户更集中的渠道是，“人优步”的“调度系统”使司机无法选择，这似乎与“拼车”的初衷背道而驰。所以司机总是会拒绝罚单，还会要求乘客自己取消，否则在5分钟后，系统就会从用户帐户中扣除款项。

优步解释说，调度指令的设计是为了提高距离和时间的效率，而优步这个人则对司机的订单率进行评估，但这个指数远低于优步黑色和X的指数，即司机有时无法接收订单。

毕竟，优步司机扮演的角色是“邻居、朋友”，甚至是有权选择的CEO和明星。并且一旦扣除费用，用户可以发送电子邮件给社区经理，将有一个特殊的人处理，一般在24小时内有回复，但支票将被退回。

这封电子邮件也是最令人不满的，优步的解释听起来很合理。

优步说：“人们习惯于使用客户服务电话，但他们当时能解决多少问题？看看后台的路线和其他证据，就可以调查和核实，而不可能完成一个电话通话。打电话一闪而过，只会让你感觉更好，”优步补充说，他们专注于按键和其他技术等投诉，特别小组正在处理这些投诉。

然而，想要赢得用户喜爱的 Uber 也在考虑是否设立呼叫中心，以便用户在充满火的时候有一个发泄的地方。

与上述种种困难相比，政府可能是最难对付的。他说：“我们现正与不同政府部门联络。”王晓峰表示，优步已经与许多城市的相关部门举行了闭门会议、交流会议，并与不同类型的部门进行了沟通。

此外，每个城市的租车行业也不同。

如今，尽管遇到了种种困难，优步已经进入了全球300多个国家和地区。作为一家初创公司。它每月创造5万多个工作岗位，每年创造600000个工作岗位，未来可能还会更多。移动互联的力量是强大的、迷人的和令人困惑的，社会最终将向前迈进。